Der Wunsch, andere zu überzeugen, führt dazu, eine zu hohe Meinung von sich selbst zu haben. Zugleich tun sich diese Menschen leichter, andere zu überzeugen. Das jedenfalls ist das Ergebnis einer Untersuchung der Ökonomen Peter Schwardmann von der Ludwig-Maximilians-Universität München und Joël van der Weele von der Universität Amsterdam.
In einem verhaltensökonomischen Experiment forderten die Wissenschaftler insgesamt 288 Probanden auf, einen IQ-Test zu absolvieren und ihre eigene Leistung im Vergleich zum Abschneiden der anderen zu bewerten. Anschließend sollten die Probanden ein Gespräch führen, in dem ihr Gegenüber die besten Teilnehmer identifizierte und diese mit einem Geldbetrag belohnte. Das wussten vorab allerdings nur einige Probanden. Offenbar wirkte sich diese Information auf die Selbsteinschätzung der Teilnehmer aus: Jene, die wussten, dass sie später andere von sich überzeugen sollten, hielten sich für besser im IQ-Test als ihre Mitbewerber.
„Seit den 1970er-Jahren zeigen Studien, dass sich Menschen häufig selbst überschätzen. Sie halten sich für schlauer, hübscher und netter als andere. Wir haben untersucht, warum das so ist“, sagte Schwardmann. „Allein, wenn ich erwarte, später andere von mir beeindrucken zu müssen, reicht das aus, dass meine Selbsteinschätzung steigt. Und das hilft mir dabei, andere tatsächlich zu überzeugen“, erklärte er. Darüber hinaus testeten die Ökonomen, welchen Effekt das gesteigerte Selbstbewusstsein hatte, indem sie manchen Probanden nach den IQ-Tests positives Feedback gaben. Ergebnis: Diese Teilnehmer schnitten im anschließenden Gespräch besser ab.
„Es ist anzunehmen, dass in Kontexten, in denen scharfer Wettbewerb herrscht und es darum geht, andere von sich überzeugen, Menschen, die sich selbst überschätzen, erfolgreicher sind als andere“, folgerte Schwardmann. Beispiele dafür seien vor allem Positionen im Management. Die Studie ist erschienen in der Fachzeitschrift Nature Human Behaviour (doi: 10.1038/s41562–019–0666–7).
Dtsch Arztebl 2019; 116(37): [4]
