Ärztinnen und Ärzte in Führung: Die Spielräume bei der Gehaltsverhandlung besser nutzen

Prof. Dr. med. Sonja Güthoff, MBA ist Ärztin, Führungskräfte-Trainerin, Professorin für Health Care an der AKAD University sowie Stress- und Burnout-Coach.

Viele Ärztinnen und Ärzte konzentrieren sich in Vertragsverhandlungen vor allem auf die Vergütung. Dabei entscheidet sich in dieser Phase häufig weit mehr als das spätere Einkommen. Holen Sie sich in diesem Artikeln Input, welche vorhandenen Gestaltungsspielräume Sie nutzen könnten, um bereits vor dem ersten Arbeitstag wichtige Voraussetzungen für Ihre eigene berufliche Entwicklung, die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben sowie langfristige Arbeitszufriedenheit zu schaffen.

Eine neue Stelle ist häufig mit Vorfreude, aber auch mit Unsicherheit verbunden. Passt die Klinik oder Praxis fachlich zu den eigenen Zielen? Wie sind die Arbeitsbedingungen? Welche Entwicklungsmöglichkeiten bestehen? Und wann ist eigentlich der richtige Zeitpunkt, um über Gehalt oder andere Rahmenbedingungen zu sprechen? Die Entscheidung für eine neue Stelle gehört zu den wenigen Situationen im Berufsleben, in denen sich die Rahmenbedingungen der eigenen Arbeit grundlegend gestalten lassen. Nach Vertragsabschluss verändern sich Arbeitszeiten, Tätigkeitsprofile oder Entwicklungsmöglichkeiten häufig nur noch schrittweise. Desto wichtiger ist es, sich bereits während des Bewerbungsprozesses mit den eigenen Erwartungen auseinanderzusetzen und vorhandene Spielräume zu erkennen.

Oberärztin / Oberarzt (m/w/d) Abteilung für Forensische Psychiatrie II

31.07.2026, LVR-Klinik Düren

Düren

Oberärztin / Oberarzt (m/w/d) Abteilung für Abhängigkeitserkrankungen und Psychotherapie

31.07.2026, LVR-Klinik Düren

Düren

Der Begriff Gehaltsverhandlung greift dabei eigentlich zu kurz. Zwar spielt die Vergütung selbstverständlich eine wichtige Rolle. Ebenso bedeutsam können jedoch Fragen sein wie: Welche Weiterbildungsmöglichkeiten bestehen? Gibt es Zeit für wissenschaftliches Arbeiten? Wie werden Fortbildungen unterstützt? Welche Arbeitszeitmodelle sind möglich? Wie werden Führung und Zusammenarbeit gelebt? Welche Entwicklungsperspektiven bietet die Klinik oder Praxis? Gerade diese Faktoren beeinflussen häufig stärker als einige hundert Euro mehr Gehalt, ob Ärztinnen und Ärzte ihre Tätigkeit langfristig als erfüllend erleben.

Verhandeln gehört zur ärztlichen Professionalität

Im Gegensatz zu medizinischem Fachwissen oder klinischen Fertigkeiten wird Verhandlungskompetenz im Medizinstudium und auch während der Weiterbildung bislang kaum systematisch vermittelt. Viele Ärztinnen und Ärzte führen ihre erste Vertragsverhandlung daher ohne Vorbereitung und orientieren sich überwiegend an den Rahmenbedingungen, die ihnen angeboten werden.

Dieses Phänomen wurde auch wissenschaftlich beschrieben. In einer qualitativen Untersuchung interviewten Sambuco D. et al. (Negotiation in academic medicine: narratives of faculty researchers and their mentors. Academic Medicine 2013; 88(4): 505–511) 100 ehemalige Empfangende von Fördermitteln zur Karriereförderung unter Mentorenbetreuung der National Institutes of Health (NIH) sowie mit 28 ihrer Mentorinnen und Mentoren zu ihren Erfahrungen mit Vertrags- und Karriereverhandlungen. Viele der Befragten berichteten rückblickend, ihre ersten Verhandlungen nur unzureichend vorbereitet geführt zu haben. Die Mentorinnen und Mentoren bestätigten dies und gaben diesen Punkt als wichtigsten Grund für ihre Begleitung an.

Auch Berman R. A. und Gottlieb A. S. (Job Negotiations in Academic Medicine: Building a Competency-Based Roadmap for Residents and Fellows. J Gen Intern Med. 2019; 34(1): 146-149) kommen zu einem ähnlichen Schluss. Sie beschreiben Vertragsverhandlungen als wichtige ärztliche Kompetenz, die gezielt vorbereitet werden sollte.

Diese beiden Arbeiten stammen aus dem akademischen Gesundheitssystem der USA. Die dortigen Vertragsstrukturen unterscheiden sich zwar in vielen Punkten von tarifgebundenen deutschen Krankenhäusern. Die grundsätzlichen Prinzipien einer sorgfältigen Vorbereitung und einer interessenorientierten Verhandlung lassen sich jedoch gut auf den deutschen Kontext übertragen.

Gute Verhandlungen beginnen mit Selbstführung

In der Führungsforschung gilt Selbstführung als Grundlage erfolgreichen Handelns. Wer die eigenen Ziele, Werte und Prioritäten kennt, trifft Entscheidungen bewusster und kann diese gegenüber anderen klarer vertreten (Neck C. P. et al. Two decades of self‐leadership theory and research: Past developments, present trends, and future possibilities. Journal of Managerial Psychology 2006; 21(4): 270–295). Dies gilt auch für Bewerbungs- und Vertragsgespräche.
Vor einer Bewerbung kann es deshalb hilfreich sein, sich Zeit für einige grundlegende Überlegungen zu nehmen:

Welche fachlichen Kompetenzen möchte ich in den nächsten drei bis fünf Jahren erwerben?
Welche Tätigkeit bereitet mir langfristig die größte Freude?
Welche Rolle spielen Forschung, Lehre oder Führungsverantwortung für meinen weiteren Berufsweg?
Welche Rahmenbedingungen sind aufgrund meiner persönlichen Lebenssituation unverzichtbar?
Welche Aspekte wären wünschenswert, könnten allerdings gegebenenfalls anders gelöst werden?

Nicht jede Antwort muss bereits eindeutig sein. Allein diese Reflexion schafft häufig mehr Klarheit als die ausschließliche Vorbereitung auf typische Fragen im Vorstellungsgespräch.

Gerade Ärztinnen und Ärzte neigen dazu, die Bedürfnisse der Klinik oder Praxis stärker in den Mittelpunkt zu stellen als die eigenen. Dies entspricht häufig dem beruflichen Selbstverständnis und dem Wunsch, engagiert und leistungsbereit zu wirken. Langfristig besteht jedoch die Gefahr, dass wichtige persönliche oder berufliche Bedürfnisse unausgesprochen bleiben und später zu Unzufriedenheit führen. Selbstführung bedeutet deshalb nicht, möglichst viele Forderungen zu stellen, sondern die eigenen Bedürfnisse zu kennen und diese angemessen in die Entscheidung einzubeziehen (siehe auch Ärztinnen und Ärzte in Führung: Von impathischer Selbstführung zu Impathic Leadership).

Tipp

Bereiten Sie sich auf ein Verhandlungsgespräch nicht nur fachlich vor. Schreiben Sie vorab die drei Rahmenbedingungen auf, ohne die Sie sich eine langfristige Tätigkeit nicht vorstellen können. Ergänzen Sie anschließend drei weitere Aspekte, die Ihre berufliche Entwicklung besonders fördern würden. Diese Unterscheidung hilft später dabei, Prioritäten in der Verhandlung zu setzen und Ihre BATNA zu berücksichtigen.

Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) beschreibt die beste Handlungsoption, die Ihnen zur Verfügung steht, falls in einer Verhandlung keine Einigung erzielt wird. Eine Verhandlung sollte daher möglichst nie ohne eine realistische BATNA geführt werden. Je attraktiver diese Alternative ist, desto geringer ist die Abhängigkeit vom Ausgang der aktuellen Verhandlung – und desto größer wird der eigene Handlungsspielraum. Es lohnt sich deshalb, sich bereits vor dem Gespräch bewusst mit der eigenen BATNA auseinanderzusetzen und sie systematisch zu entwickeln (siehe auch Ärztinnen und Ärzte in Führung: Leichter erfolgreich verhandeln).

Informationen sammeln, bevor das Gespräch beginnt

Eine gute Vertragsverhandlung beginnt häufig lange vor dem eigentlichen Vorstellungsgespräch. Viele Informationen über eine Klinik oder Praxis lassen sich bereits im Vorfeld recherchieren oder im persönlichen Gespräch mit ehemaligen oder aktuellen Mitarbeitenden erfragen. Auch PJ-Studierende können wertvolle Hinweise geben. Gleichzeitig sollten Einzelmeinungen stets kritisch eingeordnet werden. Sowohl besonders positive als auch besonders negative Erfahrungen spiegeln nicht zwangsläufig die gesamte Organisation wider.

Fragen, die im Vorfeld hilfreich sein können, sind beispielsweise:

Wie lange bleiben Ärztinnen und Ärzte durchschnittlich in der Abteilung?
Werden Führungspositionen überwiegend intern oder extern besetzt?
Gibt es Ärztinnen und Ärzte in Teilzeit oder geteilten Führungsmodellen?
Wie werden Fortbildungen tatsächlich ermöglicht?
Welche Bedeutung haben Forschung und Lehre im klinischen Alltag?
Wie wird mit Fehlern oder kritischen Ereignissen umgegangen?
Wie erleben Mitarbeitende die Zusammenarbeit im Team?

Je besser Bewerberinnen und Bewerber die Strukturen einer Einrichtung kennen, desto gezielter können sie im Vorstellungsgespräch nachfragen und einschätzen, welche Gestaltungsmöglichkeiten realistisch erscheinen.

Nicht nur Geld verhandeln, sondern Arbeitsbedingungen

Eine interessante qualitative Untersuchung von Love J. S. (“Sink or Swim”- A National Qualitative Study Examining Negotiation Experiences of Early-Career Emergency Medicine Researchers. Academic Emergency Medicine 2026; 33(2): e70229) bestätigt diese Beobachtung. Die Forschenden interviewten Ärztinnen und Ärzte in der Notfallmedizin zu ihren ersten Stellenverhandlungen. Neben der Erkenntnis, dass viele Teilnehmende überhaupt nicht verhandelten, zeigte sich, dass sich erfolgversprechende Gespräche weniger auf das Gehalt als vielmehr auf geschützte Forschungszeit, Mentoring und den Umfang nichtklinischer Tätigkeiten konzentrierten.

Denn die Vergütung ist nur ein Teil einer Vertragsverhandlung. Je nach Position, Einrichtung und Tarifbindung können zahlreiche weitere Rahmenbedingungen individuell vereinbart oder zumindest angesprochen werden. Die folgende Übersicht soll uns als Ärztinnen und Ärzte in der Klinik, Praxis oder Ambulanz Anregungen geben, woran wir vor einem Vorstellungsgespräch und / oder einer Vertragsverhandlung denken können.